Interview met Kampmanns verkoopmanager Stefan Reisch
Wij zijn voor een interview met Stefan Reisch in zijn kantoor. Aan de muur hangt een kaart van Europa en een van Duitsland, onderverdeeld in de afzonderlijke verkoopregio's. "Ik werp vaak een blik op de kaarten," verklaart Reisch, "het is een goede geheugensteun om eens alles in beeld te zien." Anders werkt hij meestal digitaal – of persoonlijk.
Meneer Reisch, u bent verkoopmanager bij Kampmann. Sinds wanneer hebt u deze functie?
Sinds 2002.
Dan heeft u nu een klein jubileum te vieren: 15 jaar, gefeliciteerd!
Dank u wel. Om het even te preciseren, ik ben dus in 2002 procuratiehouder geworden. Daarvoor was ik vooral in de buitendienst werkzaam en 15 jaar lang niet in Lingen. Op het laatst was ik in Berlijn onderweg tot ik het aanbod kreeg om verkoopmanager te worden en ik terugkeerde naar het Eemsland.
Als ik juist geïnformeerd ben, werd uw verkooptalent destijds op een beurs 'ontdekt' …
Oh god, ik weet niet zo precies waar dit verhaal vandaan komt. Dat stond een paar jaar geleden ook al eens in de KAMPMANN HEUTE …
… klopt – omdat dit ons zo aangedragen werd ...
… maar of je dat zo kunt zeggen – ik weet het niet … Wat natuurlijk klopt is dat ik altijd graag beurzen heb bezocht. En klanten. Dat doe ik nu ook nog graag. Anders dan bij vergelijkbaar grote ondernemingen is dat bij Kampmann gelukkig ook mogelijk: hier is het historisch zo gegroeid, dat de verkoopmanager nog een nauw contact met de klant heeft en niet slechts op de achtergrond strategisch bezig is. Dat komt mij goed uit!
En hoe bent u dan daadwerkelijk op de verkoopafdeling terechtgekomen?
Dat was een heel natuurlijke ontwikkeling. In 1982 ben ik bij Kampmann een opleiding tot kantoorbediende begonnen. Toen waren we nog veel kleiner, met ongeveer 70 medewerkers. Maar als leerjongen was je ook 'manusje-van-alles' en raakte ik al vroeg vertrouwd met de techniek. Als leerjongens mochten wij al eenvoudige offertes opstellen. Toen was er een bijeenkomst van buitendienstmedewerkers op kantoor in de Friedrich-Ebert-Straße. Iedereen in pak, en iedereen kreeg een nieuwe auto van de zaak – toen dacht ik al mooi, dat wil ik ook ooit doen.
"Ik ben met Kampmann succesvol – en andersom."
Uw weg was voorbestemd!
Ja. Al in 1987 maakte ik de overstap naar de verkoopafdeling en werd daar uitstekend gestimuleerd en in de arm genomen. Daarop volgden standplaatsen in Rijnland-Palts, Hessen en dus ook Berlijn. En na de val van de Muur heb ik onze vestiging in Gräfenhainichen mee helpen opbouwen. Dergelijke uitdagingen ben ik altijd enthousiast aangegaan. Ik heb nooit 'nee' gezegd.
Zou u ook nu nog een nieuwe uitdaging aannemen, ook al zou dat betekenen dat u zou moeten verhuizen?
Ja, natuurlijk! Natuurlijk is het tegenwoordig met familie wel wat moeilijker dan toen ik nog vrijgezel was. Maar mijn familie heeft mij altijd gesteund. Toen ik naar Berlijn verhuisde, was ik immers al getrouwd en dat is prima gegaan. Zo'n uitdaging zou ik altijd aannemen. Er gaat toch niets boven iets nieuws opbouwen als je de mogelijkheid daartoe krijgt! Dat spreekt me nu nog aan.
Om eens een vergelijking met voetbal te maken: Zoals Lionel Messi bij Barcelona bent u in uw gehele 'professionele carrière' bij Kampmann gebleven. Hebt u nooit over een overstap nagedacht?
Ik heb geen verstand van voetbal, maar ja, toch wel. Ik geloof dat dat tijdens mijn tijd in Berlijn was, toen heb ik eens een zeer aantrekkelijk aanbod gekregen – maar ik heb het nooit serieus overwogen. Daarvoor klopt bij Kampmann gewoonweg het totale pakket. Ik zie het dus zo: ik ben met Kampmann succesvol en andersom. Ik lever een bijdrage aan het succes – duidelijk. Maar als ik mijn klant iets verkoop, moet ook de rest kloppen: het product als zodanig, de technische realisatie, de service. Als dat niet het geval is, hoef ik mij voorlopig niet meer te laten zien bij mijn klant. Dat vergeten verkoopmedewerkers vaak – die koppelen succes dan te zeer aan hun eigen persoon en niet aan het product en het totale pakket van de onderneming.
U kent Kampmann als uw eigen broekzak. En met name de verkoopprocessen. Wat is zo bijzonder aan de Kampmann-familie?
De verschillende verkoopsystemen en het werken met zo veel verschillende contactpersonen. Van vakman, servicemonteur, handelaar tot investeerder en architect. Het is een conservatieve branche, een eigen, kleine wereld – je komt elkaar telkens weer tegen – niemand raakt kwijt. En in deze wereld heeft Kampmann met zijn producten een eigen niche gevonden. Bovendien hebben wij de naam probleemoplossers te zijn. De mensen komen naar ons als ze het niet meer weten. Zo wordt er keer op keer gezegd dat Kampmann de ventilatie voor de verwarmingsinstallateurs maakt omdat dat immers niet hun specialiteit is. Wij denken op dat vlak eenvoudiger als de fabrikant van centrale ventilatieapparaten.
Of convectorputverwarmingen in de serre – vaak wordt daar eerst aan radiatoren gedacht. Maar door onze ondersteuning nemen wij de zorgen van de vakman over andere systemen weg.
Vlaggenschipprojecten zoals de Elbphilharmonie in Hamburg zijn belangrijk voor Kampmann, maar vormen slechts een klein deel van de omzet.
Vlaggenschipprojecten zoals de Elbphilharmonie in Hamburg zijn belangrijk voor Kampmann, maar vormen slechts een klein deel van de omzet.
Dat lijkt nu zo klein …
Maar onderschat dat niet. Onze 30 buitendienstmedewerkers zijn onderweg om precies deze 'kleine' opdrachten binnen te halen.
En toch zijn Kampmann-producten in veel representatieve grote gebouwen terug te vinden. Zo levert u net convectorputverwarmingen met een waarde van 1,6 miljoen euro aan China.
Ja, dat kunnen wij ook. Dergelijke projecten lopen meestal via een ingenieursbureau, de architect en de hoofdaannemer. Wij proberen met individuele oplossingen en ondersteuning door ons R&D-center met beproefde prestaties in de aanbesteding te komen. Alle contactpersonen moeten competent worden geadviseerd en bij elk van hen moeten we andere voordelen benadrukken. Bij de architect de aanblik en de werking, bij de planner de oplossing en de gegarandeerde werking, bij de vakman of installateur de montage en projectafwikkeling en ga zo maar door.
Een andere poot zijn de winkelketens en hotels, die een belangrijk segment voor ons vormen. Tegenwoordig sterk ondersteund door key-accountmanagers in verschillende netwerken. Je zou kunnen denken dat er ooit een key-accountmanager is vertrokken om de exploitanten van ons te overtuigen. In werkelijkheid ging het anders. Ook dat ging via onze handwerkpartners. Omdat zij met onze producten in de supermarkten uitstekend uit de voeten konden, werden wij meegenomen naar de winkelketens. Tegenwoordig ontwikkelen wij concepten op maat met doorontwikkelde oplossingen. Natuurlijk spreken wij ook nu rechtstreeks met de beslissers.
Dus is de gespecialiseerde vakman de belangrijkste contactpersoon voor de buitendienst van Kampmann?
Ik zeg altijd dat voor ons als 'merk' alle betrokkenen belangrijk zijn. Eerst moet het ingenieursbureau bekend zijn met onze technische mogelijkheden om voor aanbestedingen en projecten in aanmerking te kunnen komen. De verwarmingsinstallateur of installatiebouwer moet goed doordacht worden bediend en ondersteund. Dat is ook zeer vaak een samenspel met de groothandel, die zeer belangrijk is voor het onderhoud van de contacten en de afwikkeling. Maar alle deelgebieden zijn op verschillende manieren relevant en onontbeerlijk voor onze buitendienst. Grote projecten worden meestal supraregionaal vanuit Lingen begeleid. Vaak staan daar ingenieursbureaus achter waarmee wij rechtstreeks vanuit Lingen contact houden. Bijvoorbeeld door onze key-accountmanagers of de projectleiders in de binnen- en buitendienst.
Hoe belangrijk zijn de grote projecten voor Kampmann?
Natuurlijk ook zeer belangrijk. Voor mij is het echter belangrijker dat onze 30 buitendienstmedewerker een constante basisomzet hebben. Wij zijn desondanks zeer verheugd dat wij aan drie van vier actuele grote bouwprojecten kunnen meewerken. Naast China is dat heel actueel ook nog de Abu Dhabi Plaza in Astana, Kazachstan. Dat wordt het hoogste gebouw van Centraal-Azië.
Dus is van de serre in Sprockhövel tot en met het hoogste gebouw van Centraal-Azië alles even belangrijk …
Ja, in principe klopt dat. Wij hebben immers ook een grote bandbreedte aan producten en oplossingen. Vooral nu samen met NOVA. Overal waar gebouwd wordt, kan een product van ons worden geïnstalleerd. Dat mag je niet missen!
"Direct op de markt kom ik te weten wat er speelt, waar de reis naartoe gaat, welke kant we op moeten gaan. De blik van buitenaf op onze ondernemingen houden, dat is heel belangrijk."
Europawijd, deels wereldwijd; van serre tot groot project; duizenden actuele offertes – hoe manage je dat als verkoopmanager?
Nou ja, ik sta er niet alleen voor. Er zijn nog Oliver Kolthoff als hoofd Key-accounts, Jan Matthes als verkoopmanager Duitsland/Oostenrijk en dr. Maciej Danielak als exportmanager met wie ik nauw overleg heb. In de praktijk krijg ik elke dag de cijfers. Ik weet exact wat we gemiddeld per dag aan orders nodig hebben. En als de cijfers drie dagen achtereen achterblijven, dan moet je daar wat dieper op ingaan.
En hoe doet u dat dan?
Daar is ons CRM-systeem een grote hulp. Wij hebben bijvoorbeeld een kengetal waaraan ik kan zien hoe waarschijnlijk het is dat de onderhavige offerte wordt omgezet in een opdracht. Ik kan daaraan ook herkennen of de buitendienstmedewerker er bovenop zit. Waarbij ik duidelijk wil stellen dat onze buitendienst niet alleen op omzet wordt beoordeeld. Ook de zorg voor het project is bepalend net als de bezoekrapporten. Is de buitendienstmedewerker op de hoogte van de laatste ontwikkelingen en zit hij er dicht genoeg op? – Wij beoordelen het geheel.
Zoals u net al aanhaalde, bent u zelf ook graag als in de verkoop actief. Hoe is bij u de verhouden tussen "in de cijfers kijken" en "onderweg naar klanten"?
Op maandag en vrijdag ben ik meestal in Lingen, dan ben ik bij besprekingen en zo meer. Dinsdag tot en met donderdag zijn reisdagen: ik ben met de verkoopleiders en buitendienstmedewerkers onderweg, ben aanwezig bij gesprekken met de federaties of bij de jaarlijkse gesprekken met grote klanten. Maar het liefst doe ik de onderhandelingen voor projecten, gezien de taal hoofdzakelijk in Duitsland. Voor de export waarvoor kennis van vreemde talen nodig is, hebben wij naast een daadkrachtige exportafdeling ook eigen bedrijven en fantastische medewerkers in die landen, zodat ik met een gerust hart kan delegeren.
U geeft de voorkeur aan persoonlijke contacten, proef ik uit uw woorden …
Zeker, want alleen in een persoonlijk gesprek krijg ik informatie. Direct op de markt kom ik te weten wat er speelt, waar de reis naartoe gaat, welke kant we op moeten gaan. De blik van buitenaf op onze ondernemingen houden, dat is heel belangrijk.
U hebt al even uw CRM genoemd. Hoe relevant zijn voor Kampmann IT-ondersteunde processen bij de verkoop?
Enorm relevant! Dat is een van onze bijzondere sterke punten. En sinds ik bij Kampmann ben, geldt: "De kennis van de verkoopmedewerkers behoort toe aan de onderneming." Vroeger betekende dit: rapporten op papier schrijven zo veel als het maar ging. Tegenwoordig betekent dit het CRSM-systeem zo veel mogelijk vullen. Wij hebben deze cultuur van gegevensregistratie ten opzichte van de klant en met name ten opzichte van het project jaar na jaar geperfectioneerd, en geen enkele medewerker weigert hieraan mee te doen. Of anders gezegd: Wie niet bereid is om zijn werkzaamheden te documenteren, hoeft niet eens bij ons te beginnen. Want dat is een stuk geleefde en succesvolle bedrijfscultuur.
OVER DE PERSOON: STEFAN REISCH 35 jaar bij Kampmann – Stefan Reisch is door en door 'Kampmann'. Zijn werk heeft hij vanaf het begin geleerd: hij begon als commercieel medewerker, was werkzaam in de buitendienst van verschillende vestigingen, bouwde de Kampmann-vestigingen in Gräfenhainichen en Berlijn mee op, tot hij uiteindelijk in 2002 als procuratiehouder en bedrijfsleider Verkoop naar Lingen terugkeerde. Zijn principe: de kennis van de verkoopmedewerkers behoort toe aan de onderneming.
Omdat u steeds nauwer samen met NOVA op de markt actief bent, hebt u dan ook een gemeenschappelijk CRM-proces?
Helaas nog niet. Wij zijn ermee bezig. En het doel moet zijn dat NOVA het proces van ons overneemt. Dat vergt echter nog veel werk omdat de collega's in Donaueschingen een verkoopdienst hebben die veel meer product- en techniekgerelateerd is dan wij, die erg klantengerelateerd werken. De eerste stap is de invoering van een gemeenschappelijk CRM-systeem. En dan moet NOVA snel leren wat wij in al die jaren hebben opgebouwd.
In de 35 jaar die u nu bij Kampmann werkt, wat was dan de grootste verandering? De digitalisering?
Ik was nog in de buitendienst toen we het met een telefooncel en wegenkaart moesten doen. De digitalisering biedt enorme kansen, ook in onze branche. Zo hebben wij de eerste drietraps onlineshop voor onze producten. Productconfigurators en ontwerpprogramma's in het internet zijn voor ons vanzelfsprekend. En wij waren altijd toonaangevend bij nieuwe systemen. Daarom kunnen wij eigenlijk goed omgaan met veranderingen. Als een ingrijpende verandering zie ik echter het toekomstige gebrek aan vakmensen. Daar moeten wij intensief naar kijken. Nu al kunnen amper alle producten die wij produceren worden gemonteerd, en wij ondersteunen onze partners door zelf montagewerk te verrichten. Een andere verandering zie ik in de concentratie van onze gespecialiseerde groothandelspartners en hun huismerkstrategie. Dan wordt je beste klant en vriend plots je concurrent. Hoe positioneer jij je als merk dan goed? En niet op de laatste plaats de verandering van onze producten in de richting van ventilatie en koude, met voor een deel volledig nieuwe klanten en technische uitdagingen. Hoe breng je de benodigde kennis over op de medewerkers of ondersteun je hen bij het verkoopproces?
Bij het thema ventilatie hebt u zes jaar geleden door de samenwerking met NOVA uw portfolio en kennis aanzienlijk vergroot. Een korte samenvatting hiervan?
Absoluut positief! NOVA heeft ons ontzettend goed gedaan. Onze producten vullen elkaar perfect aan. Dat is goed te zien aan het Hybrid ECO System, waarbij we met onze apparaten decentraal verwarmen en koelen en met een NOVA-RLT-apparaat centraal ventileren. Het Hybrid ECO System is het duidelijkste resultaat van onze samenwerking – en een kenmerk waarmee we ons onderscheiden. Want niemand anders kan dit uiterst efficiënte systeem in deze samenstelling op de markt aanbieden. Maar ook op andere vlakken is de samenwerking vruchtbaar. Zo was er een wederzijdse gegevensuitwisseling waarvan beide ondernemingen hebben geprofiteerd. Zo positief het in technisch opzicht was, op het verkoopgebied moeten de samenwerking nog wat nauwer worden – en daar werken wij aan.
Photo credits: Elbe Philharmonic Hall @ Maxim Schulz